第一難題
無論茶農(nóng)還是茶商，最關(guān)心的是什么問題？當(dāng)然是如何把茶賣好。這個(gè)最現(xiàn)實(shí)的問題肯定是排第一位的。
最近在茶山遇到一些茶農(nóng)和茶商，交流當(dāng)然也離不開這個(gè)話題，面對(duì)市場(chǎng)的變化，無論疫情影響還是直播帶貨，很多人還是不明白賣茶的底層邏輯。
包括網(wǎng)絡(luò)上的文章，也沒有徹底把這個(gè)問題說清楚。很多茶人都感慨，我喝過那么多好茶，懂那么多茶知識(shí)、茶文化，為什么還是賣不好茶。而那些看似完全不懂茶的人，為什么賣茶卻那么容易？
這個(gè)問題很好回答，因?yàn)椴栀u的好壞和懂茶基本沒有關(guān)系。
| 分工和專業(yè)
其實(shí)這也不算什么茶界特有的現(xiàn)象，現(xiàn)代社會(huì)里面無處不在。
有的人看到很大的領(lǐng)導(dǎo)，或者很大集團(tuán)企業(yè)的老板開個(gè)發(fā)布會(huì)，好像智商完全不在線，基本的語言組織能力都成問題，非常疑惑，這種水平是怎么能當(dāng)上那么大領(lǐng)導(dǎo)的，怎么能管理那么多人的?
這是不了解這些人最核心的能力是什么？當(dāng)官也好，為商也好，最核心的能力并不是表面上你看到的這些能力。表面這些能力有沒有影響不大，最多是錦上添花，核心能力差一點(diǎn)就差很多。不信換個(gè)位置讓你上，你可能都活不到第二集。
在研究賣茶的底層邏輯之前，首先我們要明確一點(diǎn)，現(xiàn)代社會(huì)是分工非常細(xì)化的商業(yè)社會(huì)。不同的人術(shù)業(yè)有專攻，你覺得賣點(diǎn)茶是個(gè)小生意，但是你在這個(gè)大環(huán)境里，你不得不同各種專業(yè)的人競(jìng)爭(zhēng)，那你必然也要受影響。
在一個(gè)成熟的市場(chǎng)里，制茶、品茶、賣茶這是不同的專業(yè)，不是說會(huì)制茶就會(huì)品茶，會(huì)品茶就會(huì)賣茶，一個(gè)專業(yè)的知識(shí)在另一個(gè)專業(yè)里面，用好了，能有點(diǎn)助力；用不好，可能還有阻力。
關(guān)于這種社會(huì)分工，舉一個(gè)例子。景邁山是資源第一流的茶山，茶的風(fēng)味也是第一流的，但是現(xiàn)實(shí)是不僅跟班章冰島這種一線名山?jīng)]法比，而且價(jià)格連二線都算不上。
有的人說是因?yàn)榫斑~產(chǎn)量大，其實(shí)不是。景邁的產(chǎn)量再大也比不過布朗山和勐庫東西半山，產(chǎn)區(qū)產(chǎn)量大加上帶頭山寨拉動(dòng)，其實(shí)是名山的標(biāo)配。班章和布朗山，冰島和勐庫東西半山，昔歸和邦東產(chǎn)區(qū)，都是這個(gè)規(guī)律。按照這個(gè)規(guī)律，大平掌和景邁山，完全符合。
從商業(yè)上來看，景邁山最大的問題在于違背了市場(chǎng)分工規(guī)律，因?yàn)榻陙砺糜蔚呐d起，終端消費(fèi)者大量涌入，破壞了市場(chǎng)分工。一方面，終端消費(fèi)者大多數(shù)不懂茶，這導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐闹撇栀u茶者更加隨意，古樹大樹小樹原料和工藝混亂，拉低了產(chǎn)品品質(zhì)（想一想你買的旅游產(chǎn)品）。
另一方面，制茶者直接面對(duì)終端消費(fèi)者，表面上似乎價(jià)格可以賣稍高一點(diǎn)，但吃掉了茶商空間，除了早年布局的某大企業(yè)，大部分中小茶商基本不會(huì)涉足。這樣既不利于品牌打造和推廣，也不利于品質(zhì)提升。同時(shí)零散的終端消費(fèi)者并不穩(wěn)定，茶農(nóng)實(shí)際收入也不穩(wěn)定，導(dǎo)致茶農(nóng)缺乏方向，市場(chǎng)逆專業(yè)化而行，最終茶價(jià)反而上不去。
專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，你讓茶農(nóng)去做茶商的工作，當(dāng)然不行。同樣的，賣茶也是一件專業(yè)的事兒，和制好茶，懂得茶知識(shí)有點(diǎn)關(guān)系，但關(guān)系不大。你到一線名山就會(huì)明顯發(fā)現(xiàn)這種專業(yè)化分工的趨勢(shì)。
生產(chǎn)者不應(yīng)該排斥那些在大城市里吹得云山霧罩的零售商，那是免費(fèi)為你打造茶山品牌的宣傳員，你讓他們得到一點(diǎn)利益，你又掌握核心資源，坐收原料上漲之利，何樂而不為？如果你非要吃掉他們的利益，那最終你連基礎(chǔ)的收入都無法保證。這就是例子說明的問題。
一個(gè)成熟市場(chǎng)里，對(duì)各種不同分工的要求都是不一樣的，這個(gè)簡(jiǎn)單想一下就會(huì)明白。只會(huì)做好產(chǎn)品？酒香不怕巷子深？這個(gè)很難，而且越來越難，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)的發(fā)展，一個(gè)消費(fèi)者在走到深巷之前，已經(jīng)被一百個(gè)人拉往別處，或者搞煩了放棄了。除非這個(gè)人極度偏執(zhí)，心懷信仰，才能走到巷子深處，嘗到好酒。
| 底層邏輯
賣茶說到底是一個(gè)商業(yè)行為，和其他商業(yè)行為必然有共同之處。所有的買賣行為的本質(zhì)就是滿足消費(fèi)者的需求，或者更準(zhǔn)確的說是讓消費(fèi)者以為滿足了他的需求。
而這一切有一個(gè)前提，就是要和客戶“同頻”。
什么叫同頻？就是互相說的話能聽懂，情感能共鳴，讓人很放松很舒服。
如果你是一個(gè)博士后，是不是意味著你和幼兒園小朋友交流就更有優(yōu)勢(shì)呢？當(dāng)然不是。如果你不能和小朋友同頻，可能更會(huì)讓小朋友覺得很討厭。而要和小朋友同頻，并不需要你有很高的學(xué)歷，一個(gè)小學(xué)生就能勝任了。
大多數(shù)的消費(fèi)者其實(shí)就是幼兒園的水平，你懂得的茶知識(shí)再多，哪怕達(dá)到專家教授級(jí)，不能和他同頻也沒用。這些知識(shí)只有經(jīng)過轉(zhuǎn)換，能進(jìn)入他的頻道，才能發(fā)揮作用。
在同頻的前提下，能清楚的捕捉客戶的需求，并且讓客戶以為滿足了他的需求，就能夠完成商品的交易，這件事本身和你懂不懂茶關(guān)系不大。
客戶的真實(shí)需求是什么？?jī)H僅是好茶或者好喝嗎？這種客戶只是一部分，甚至一小部分，如果只追求社交價(jià)值，那你讓他喝再好喝的茶也沒意義。即使是好喝，他認(rèn)為的好喝是什么？和你認(rèn)為的好喝一樣嗎？你能快速的理解并匹配嗎？這是銷售的工作。
因?yàn)槿鄙賹I(yè)的品鑒體系，茶的品鑒很大程度上是受引導(dǎo)影響的。你的茶有豐富的香氣，高級(jí)的清晰度，但是消費(fèi)者體驗(yàn)的只是一少部分，并沒有完全被說服。而另一款平平無奇的茶，經(jīng)過沖泡調(diào)整，僅僅體現(xiàn)出了一點(diǎn)甜度，香氣滋味乏善可陳，然后經(jīng)過銷售者添油加醋的吹捧，消費(fèi)者也覺得相當(dāng)不錯(cuò)。
你的茶是九十分，別人的茶是六十分，甚至三十分，但消費(fèi)者能體會(huì)到的可能只是十分之一，也就是九分、六分和三分。而賣茶人的引導(dǎo)則是十分，如果這個(gè)部分別人做到十分，而你只能做到二三分，那么人家總分十六分或者十三分的茶還是足以打敗你的好茶。
這還是能喝到茶的前提下，如果購買時(shí)根本沒機(jī)會(huì)體驗(yàn)，比如直播購物，那就更加和茶的好壞沒關(guān)系了。
當(dāng)然懂茶也不是全然無用，如果你碰到高中甚至本科級(jí)別的消費(fèi)者，那你至少也要是本科或者研究生級(jí)別的，這樣才更有可能同頻。但這樣的消費(fèi)者少之又少，在古樹領(lǐng)域存在這樣的消費(fèi)群體，但也只是一小部分而已。
這一部分會(huì)逐漸發(fā)展為專業(yè)收藏市場(chǎng)，這個(gè)是我們后面會(huì)涉及的。
| 有所為有所不為
我寫東西廢話不多，你要是能看到這里，這個(gè)問題應(yīng)該已經(jīng)解決了。茶產(chǎn)業(yè)有不同的分工，不同的分工有不同的要求，賣好茶的核心能力并非是懂茶，懂茶是不是個(gè)優(yōu)勢(shì)還要看怎樣運(yùn)用，用不好反而是負(fù)擔(dān)。
你說我也不用那些話術(shù)，也不利用人性弱點(diǎn)，就是喜歡做好茶的人，甚至以此參悟人生的一個(gè)怪人，為啥寫這些東西？
可能是看到太多做好茶的人，真正對(duì)茶有悟性的人，過得都不怎么樣。那些真正破壞行業(yè)生態(tài)，靠一點(diǎn)小聰明小手段的人反而風(fēng)生水起，心里有點(diǎn)不平衡吧。
我認(rèn)識(shí)的一位年青茶人A，對(duì)普洱茶的茶性理解極深，用幾百塊的不知名產(chǎn)區(qū)普通大葉種古樹能做出易武幾千塊的水準(zhǔn)，你說和好的高桿那沒法比，但一般幾千塊的易武在我們的打分體系里面絕大部分還真拼不過他的茶。
還有一位老哥B，對(duì)普洱茶工藝的理解也是讓我佩服，能通過工藝（主要是殺青），清晰的把握香氣、滋味、湯感各種不同要素，你要問那些專家，這些要素怎樣通過殺青來把握，沒一個(gè)能答上來的。
還有一位老兄C，對(duì)山場(chǎng)、樹種和香氣層次之間的理解也已經(jīng)站上高峰，對(duì)他所做的茶山的樹種，哪些是原始樹種，哪些是一代雜交，二代雜交，各有什么特點(diǎn)，什么土質(zhì)出什么香型，搞得門清。
那么請(qǐng)問這三位高人茶賣得怎么樣，還真不怎么樣。
當(dāng)然在我們形勢(shì)一片大好的社會(huì)里，吃不上飯還不至于，但真的賣得不怎么樣。每年我都要想辦法多合作一點(diǎn)作為支持，但是每個(gè)品種也就是幾百公斤，古樹的量擺在這里，也不會(huì)有太大的改變。
你和那些各個(gè)山頭門在哪而都摸不清，殺青是干啥都不知道，但輕輕松松就能賣上千萬的人比，確實(shí)有點(diǎn)不平衡。
人和人追求不一樣，托國家之福，我現(xiàn)在衣食無憂，憤世嫉俗不至于，對(duì)那些賣的好也真沒有嫉妒之心。有些底線不僅前面那幾位突破不了，我也突破不了，我只是擔(dān)心這個(gè)行業(yè)的生態(tài)。
資本的本質(zhì)就是套現(xiàn)收割。現(xiàn)在古樹普洱說白了主要就是靠名山的一點(diǎn)名氣，99%的半假到全假的古樹靠那1%真貨的口碑去忽悠，消費(fèi)者上鉤之后發(fā)現(xiàn)各方面好像都沒啥特別，于是對(duì)古樹漸漸失去興趣。
這些就是破壞生態(tài)的人，他們的確可能賺大錢，但是相當(dāng)于是把樹砍了，把水污染了，把生態(tài)破壞了，后面的人就越來越難了。
而我說的這些高人是真正種樹種花、清理水源的人，讓除了你根本沒有機(jī)會(huì)喝到的極品山頭之外的古樹也能閃閃發(fā)光的人。
如果前面那種破壞生態(tài)的人過得非常舒服，而建設(shè)生態(tài)的人過得非常艱難，我心里還是有點(diǎn)過不去，就是這么簡(jiǎn)單點(diǎn)事兒。這個(gè)大趨勢(shì)也不奢望短期扭轉(zhuǎn)，但遇到了這種情況還是隨緣盡點(diǎn)力，希望認(rèn)真做事的人別太吃虧，所以才寫這些文字，之后也會(huì)做一點(diǎn)這方面工作。
至于我自己，在沙土草蟲與鍋灶涼熱間覓道，在四季變換中與茶對(duì)話，是一個(gè)茶山里的怪人。致力于以藏養(yǎng)參透陸羽的千年謎題，又是一個(gè)完全不同的世界了。
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